（一）专注——才能产生力量
　　首先，如何来理解我们对于诉讼业务的定位。之所以今天会是我在这儿跟大家分享关于民商诉讼的一些心得，说实在的，并不是只有我会做诉讼，不是只有我们天同才会做民商诉讼，全国的很多所都做的非常棒。但是天同有个特点，就是它只做民商诉讼，我们除了会干这个，其他都不会干。
　　在3月底《亚洲法律杂志》举办的中国律师事务所卓越大奖颁奖典礼上，给我们所连续第二次颁了一个中国最佳诉讼律师事务所大奖。然后我上去领奖的时候就只说了一句话，我说其实在座的各位的律师事务所的诉讼做的都不比天同差，但是为什么会把这个奖给天同呢？因为我们除了会做民商诉讼，其他什么也不会做，所以别的奖也没办法给我们，只好把这个奖给我们了。
　　其实这句话是这个意思，但是它重要突出的是我们律师对于某一个专业的专注精神，我们认为其实只有专注，才能产生力量。我们在诉讼领域只做民商事的诉讼，只做高端的民商事诉讼，只做重大疑难复杂的商事诉讼，就集中在了商事诉讼这一个小领域上。
　　（二）聚焦——知道不做什么比知道做什么更重要
　　其实知道不做什么比知道做什么更重要。我们青年律师在最开始做业务的时候，最难做的一个抉择就是定位，就是对自身的定位。因为我们是一个什么样的业态呢？就是我是一个律师，就意味着我什么业务都能做。今天是一个民事诉讼找我，那我就做。明天有一个朋友的孩子被公安抓了也找我，那我也做刑事辩护。然后后天有一个朋友的企业说要买一块地，那我就为他做土地使用权转让的法律服务等等。我们是一个什么？我们是一个律师，任何业务找到我们的时候，我们都要通过我们的业务能力去为他服务，这实际上是一种万金油的模式。
　　那我们想过没有，当我们有很大的时间和精力去做其他业务的时候，我们对其中一项业务的钻研肯定是不够的。那么如果你把你的业务时间和你所有精力集中在一个点上的时候，那么就算你跟别人的勤奋程度是一样的，你可能也比别人在这个点上多了十倍的时间和精力去钻研它。那么你必然会取得与别人不同的经验和体会。
　　但是这么说下来，还是有很多律师心里没有解决这个疑惑。我刚才说到这，有人有疑惑吗？就是我说完这句，大家都觉得说得对，我们意思说叫故意做小，律师要故意做小。另外还有一个说法叫做知道不做什么比知道做什么更重要，对于律师的专业来说。但是你们心里没有疑问吗？什么疑问？你说。
　　问：如果只做一项业务，那案源太少怎么办？
　　蒋勇：对，这一定是一个大问题，你让我只做一个业务，但是我没有同类型的这么多案子支撑我，那我的业务量不够饱和，那我去做什么？是这意思吧？
　　对，是的。不要认为蒋律师站在这个位置就是权威，不敢挑战，这个挑战就特别对，我相信每个人心里都这么想。我来说一下，这个问题特别类似于先有鸡还是先有蛋。我到底是应该先有一个蛋用它来孵了鸡以后，再让这个鸡去下蛋？还是我应该先有一个鸡，让它去下很多的蛋？是哪种哲学的问题。
　　（三）天同成立时对定位的思考
　　我跟大家分享一下天同刚成立的时候对定位的思考，来给大家就这个问题做个分享。
　　1.做市场分析，定位业务类型
　　我们刚成立的时候，其实只有五个律师，其中有三位是作为合伙人，另外两位是我们的助理。我们当时就面临一个选择，是什么业务都做还是我们只做一块业务，我们就面临跟你一样的问题。天同刚刚成立的时候是没有业务找上门来的，那么我们怎么做？当时我们下定决心做了一个市场分析。大家看我讲几步业务定位，怎么做定位。第一步，我们来做我们自身的竞争优势的分析。竞争优势分析首先要来分析这个市场上目前的竞争状况是个什么状况。天同成立于2002年底2003年初，那个时候北京金杜、君合、中伦这样一些最优秀的大所已然形成了。
　　而且在资本市场，在房地产市场，在涉外的业务上，这些所各自都有自己的最强项。而我们一个小小的五个人刚成立的所，我们想从他们口里挖出东西来，我们觉得不现实，这是不可能的。所以我们要定一个位，就是什么东西是他们还没有抓住的或者他们想抓很难抓的。我们发现是诉讼，尤其是国内诉讼。像金杜、君合这样的涉外大所，那个时候都看不上国内诉讼。
　　他们觉得这个业务很低端，我们都是在做涉外的仲裁，就算是有争议解决，我们也是做涉外的仲裁和涉外的诉讼。这是第一个，就是大所看不上国内诉讼。
　　第二点，客户很难维系。谁能告诉我诉讼的客户怎么维系？我们总不能够跟在一个老板屁股后面跑，说我已经跟你认识这么多年了，你怎么都不打一个大官司？这种是不可能的吧？所以诉讼业务的客户难以拓展和维系，也决定了大所在这方面下的功夫不多。
　　第三点，当时没有一家律师事务所是以国内诉讼见长的，大家似乎都特别回避这个问题，因为没有人会愿意声称说我在国内诉讼方面做的非常好。很多人以为这个背后就一定有一个括号，说那意味着你跟法院关系特别好，所以他会去回避。但事实上是这样吗？不是这样的。
　　经过这三个分析我们发现，其实这里有我们的生存空间，所以我们就定位在诉讼领域，民商诉讼领域。
　　2.寻找案源
　　我们只有五个人，可我们又想做最大、最有影响力的事情，那做什么事情最有影响力？我们在北京，那我当然是要做最大的案子。那最大的案子在哪里？在最高法院。最大的案子在最高法院，那我们总不能抓着最高法院的法官说哥们给我介绍个案子。我做律师这么多年了，这事从来没干过。你也不可能干，到了最高法院的案件，全国各地的律师早就有了。那我们就得想一个办法，怎么样才能够在这案子到最高法院之前找到这些案子？你们猜是什么办法？
　　我今天下午其实打算在很大程度上撇开我过去讲过的课件来跟大家交交心，尤其是因为咱们是全国律协组织的青年律师培训班，都是一些青年律师的佼佼者，我是希望跟大家的交心能够让大家真正的更了解一些思考问题的方法，而不是单纯的知道几个文本，或者几个具体的做法。所以大家要跟着我的思路走。
　　要找大案子，在哪里？很简单，只有大的客户才会发生大的案子。咱律师事务所楼下那小卖部的老太太，一共总资产就五万块钱，你让她打一个上百万的标的，百万千万的官司可能吗？不可能。所以只有大客户才会有大诉讼。
　　那问题是中国五百强以上的企业，世界五百强企业已经一大堆了，央企那么多，大型金融机构那么多，我们怎么从大客户当中挖掘到这个潜在的客户？大家想这个时候你们会怎么去做？
　　我们为这件事情开会开了一个多星期，就为这件事，怎么定位？我们要做什么事情？怎么着手？真的是开会开了一个多星期。这一个星期的记录，到现在都还在我们律师事务所的合伙人会议记录上能找得到。还有在当年我们自己出的天同法律资讯的内刊上面也能找到有关我们当时对这个问题的思考。
　　你们觉得，你如果是合伙人，你会去做一件什么事？
　　很简单，我们把我们能收集到的大案子全找出来，这个容易吧？北大法宝上有，最高法院的公报上有，最高法院出版的所有业务书籍上都有。把它找出来，做一个数据分析，你很快就发现那么几家大企业，在最高法院诉讼最多的几家企业，哪几家？2003年的时候除了非典，在中国的经济形势当中发生过一些什么样的大事件？四大国有商业银行改制上市是从2000年前后开始启动，延续到2007年、2008年，最后以农业银行上市结束。
　　那么这么大的金融机构要上市，之前要做什么事？剥离不良资产，所有的或有债务要确定，一部分剥离给四大资产管理公司，另一部分需要确定的或有债务会主动起诉。这样就将有可能本来会绵延十多年甚至二十多年的一些未来的潜在纠纷，都集中在这几年爆发了。
　　我们做了一个统计后发现，在2002年、2003年开始，中国工商银行、中国银行、建设银行和中国农业银行，农业银行是之后开的，就这前三家银行，诉讼数量大幅度增长。增长到什么程度呢？正常年份，在最高法院，他们的二审案件一个行只是十几件。那几年，他们一个行一年有四十多件二审。然后你发现，这几家银行在那几年，他们的案件相加占到了最高法院当年二审案件的总量的三分之一。也就是说有三分之一的案件就在这四家的手上，你们知道客户在哪里了吗？客户就在这四家银行。
　　3.做研究报告，吸引客户
　　那么我们知道客户在哪里了，分析了竞争优势，明确了客户在哪里，接下来做什么？即怎么让客户选到你。有什么办法？你又说了，请法律部老总吃饭。我们知道的别人也知道，你要请他吃饭，当时全北京五六百家律师事务所，还没有现在这样一千七百家这么多，五六百家律师事务所。如果五六百家律师事务所排着队请他吃饭，他也吃不过来，所以请吃饭大概不是一条路径。
　　还有别的办法吗？刚才你已经说的很接近了，发宣传材料给他。宣传材料写什么？写书。都对，但是发宣传材料最忌讳的是你给他的材料什么内容都没有，怎么吸引他？写书是很好，但是耗的周期似乎太长。
　　我们想了一个办法，做研究报告，类似于情况分析。我们把我们所能搜集到的所有的这四大行在最高法院的诉讼情况，我们所搜集到的各种各样的情况，不光是裁判的结果，不光是各方当事人的参与情况，也不光是说它的纠纷到底会发生在哪一些风险节点上，等等这些问题，我们把它做了一个详尽的分析，并且分门别类做了各种子报告。就是做了一份总报告，又做了各种分门别类的子报告，然后怎么办？你上门他还不让你上，所以就寄，逐期的寄。
　　实际上做报告这项工作说起来容易做起来难，我们几个合伙人，我们几个律师，花了三个月的时间做这个报告，其它什么也不做。因为事务所刚成立的时候没活干。我记得我最悠闲的时候我去哪一个城市出差，我到了城市之后会在当地租一个车，然后办完事情之后我就开着车玩两天，然后第四天再回北京，因为那时候活不多。我现在好羡慕那时候的状态，我现在一直都说其实我这辈子做律师就是头一两年那个状态最好，很轻松。
　　但是，我们把这些轻松的时间全用在了做这样的研究上，出了很好的研究报告。那最后大家知道这个研究报告发挥什么作用了？你不要一次就寄完了，一次寄完就没有了。这跟追女朋友是一个道理的，给女朋友送礼物，不要一次一块卡地亚表送给她，第二次没了，你还不如今天一朵玫瑰花，明天一个小手绢，后天一个丝巾，长期的。所以我们这个报告也是一样，分成若干份，逐期寄，并且一定要抓住你寄送对象的痛点是什么。
　　你们猜，我们做这样的研究报告，打个比方说发给某一家银行的法律部的老总，你们觉得他们最大的痛点是什么？就是你说什么事情，他会最想看你这个东西？解决方案，他不缺。因为有的是优秀的律师事务所为他们提供，他不缺。还有什么？数据，对，因为这些数据相当的分散，从来没有人去整理过它，所以数据是一个。
　　那数据当中什么是他最关心的？两个数据一定是他最关心的。第一个数据，他在哪些方面做的最不好，这是他需要改进的工作方向，对不对？我们的数据能看出来他在哪些方面是他的诉讼做的最不好的地方，可以给他提出来。但是这个事要悄悄的说，不要大声的说，因为领导他知道哪不好，改进就行了，不需要大声的说。但是哪一件事情一定要大声的说？那就是他在哪方面做的最好。
　　四大银行相比，你们这家银行在哪个方面是做的最好的，把这个数据给他。为什么他会想要？因为他要给他的领导报告。我们其中的一份报告就是因为这样的原因受到了充分的重视，他要求说你能不能给我提供更全面的你们这个数据的样本和来源？那我们就获得了第一次见面的机会。从这以后，我们开始开发了这家银行的业务，这家银行两年以后成为了我们的第一大客户。
　　在天同，我们有一面业绩墙，业绩墙上贴了很多个牌子，就是我们胜诉案子的牌子，你就会发现初期几年的时候几乎全是银行，这就是我们当时自己做定位之后干的主要的事情。
　　定好位之后，暂时没有那么多事情做，不怕，我们为什么一定要把那么多的时间和精力花在某一个点上？就是这个道理。因为你一旦要是说什么都想做的时候，刚才我说的你要集中三个月时间精力来做这个报告，这个时间你就做不成了，时间、精力上你就顾不过来，是不是这个道理？所以这是刚才说的第三步了。
　　4.持续改进业务模式
　　第四步，在你的业务上聚焦之后，并且到达过你的客户之后，接下来第四步要持续改进你的业务模式，让它更适应你所服务的重点客户。为什么呀？你开始跟他接触了之后，你并不会成为他这个方面的专家，慢慢地它会反馈很多信息给你，你不断改进你的服务模式，你就能够获得不断的提升。这是第四个。
　　5.充分利用传播手段推广自己
　　第五个，充分利用传播手段，在同类型的客户当中推广自己。这点我们就做的非常好。你们如果去天同的话会看到我们有一个小册子，就是一本这么大的活页的本子，外观很漂亮，上面写着“天同案例参阅”，从2003、2004、2005年一直到2013年，每一年一本。这一本活页册子是什么呢？我们会对同一类型的案件，针对同一类型客户单独定制这样的册子给他，这个册子会在年初的时候交到客户手上，或者是寄到客户手上。然后会在每个季度或者是有重大事件发生的时候，为他寄送经过打好孔的、编好页码的内容。而这个内容要么是我们认为业内值得参考的案例和做法，更多的是我们天同自己的案例的汇编，然后寄送给他。那么大家知道客户得到之后会有什么感觉吗？
　　第一，你这是为他私人定制的，他觉得你对他极其重视。
　　第二，你给他提供的内容不是他不关心的，而都是他对本行业或者本专业最关心的内容。
　　第三，这件事情持续做下去，第一年他或许还不重视你，第二年他开始留意到你，第三年他就该开始尊重你了。到第十个年头你还这么做的时候，他就已经转而开始敬佩你的坚持，敬佩你的人格了。
　　这就是我们在跟客户之间的转换上做的。我们这个天同案例参阅到现在为止，从最开始的一百册，到现在的五百册，我们并不扩大数量，我们只针对最重要的五百个潜在客户发送。这个做法是一个说起来简单，也有很好效果的一个做法。其实就是你刚才提到的寄送宣传材料的升级版。可是我们很多律师事务所很多律师都懂得要去寄送宣传材料，很多律师事务所也都办有所刊。但是我觉得它的效果远不如这个东西效果好。大家如果有机会去了天同的话，我指着这个东西，到时候翻着，跟大家还可以再讲讲它是个什么东西。
　　事实上很有意思，到了2009年的时候，我们所的律师和合伙人说蒋律师咱们就不要搞这个纸面版的了，现在人家都是发电子邮件，或者是电子刊物。说你还搞这个纸面版的，这个好像有点老土了。但是我那个时候坚持要做纸面版的，大家觉得电子版的和纸面版的有什么区别？纸面版的是有形的。在我刚才说的这个《天同案例参阅》的做法当中，大家知道吗？其实更重要的不在于它承载了什么内容，更重要的是它是我们无形服务的一种有形化的体现。律师服务的推广，最难的一点就是你怎么让人相信你做的好，你怎么让人看见你做的好。所以我们所有的服务过程都一定要去贯彻这个无形服务有形化的原则。
　　这个有形化不外乎就那么几个方法。第一个方法做文字，口头是无形的，文字是有形的。
　　第二个，做精美的印刷品。
　　第三个，天同把无形服务有形化做到极致的一个表现，你们猜是什么？不是图表，图表当然是有形化的一个重要方法，但是它跟文字还是处在同一个级别上的，把无形服务做到有形化的表现上，天同把一件事情做到了最极致，大家猜是什么？可能我的问话不一定方向正确，我干脆告诉大家我们的看法吧，是建筑。
　　我们的建筑本身就告诉所有来访的客户和律师，我们对待每一件事情的精和钻的态度。很少有人或者绝少有律师事务所会去想，其实一个律师事务所在哪个位置办公，以什么样的建筑示人，其实本身都是它的无形服务有形化的一种表现方式，也是它承载品牌的方式。所以讲到这个方面，我想可能大家对于如何做好，在专业上做到专注、聚焦、定位，可能有一些认识了。那这个部分我也就可以过了。
　　（三）天同的模式
　　天同就是这样一个模式，我们有90%的案件是不做的，只做10%的案子，但是我们力争做到90%以上的胜诉率，聚焦在一个点上。

天同三大诉讼法宝
　　2.模拟法庭
　　这就到了说我们为什么会发展出一套模拟法庭的工作模式，就是因为这个基石。而这个基石，或许跟我曾经当法官的经历和我思考问题的基本的一些思路有关系。
　　这是我们关于模拟法庭的规则，我们内部使用的模拟法庭规则。其中第三条，模拟法庭的参加人员，包括模拟法官，自己这一方律师，模拟对方律师，书记员，陪审团成员，邀请客户参加，这么若干方如何选择。模拟法官，我们要求普通的案件、一般的案件是由我们的业务主管加上我来做模拟法官。如果是当事人有特别要求或者我们认为案情重大，那么会邀请已经离职或者退休的有经验的老法官，或者专家学者来做模拟法官。
　　己方律师很好理解，就是客户找我们的这一方，我们准备作为代理人的律师，就是我们的己方律师。模拟对方律师，就是我们另一个团队的对方律师，他们模拟对方律师。我们在预判案件和在接受委托之后的开庭前的案件准备过程，都会以模拟法庭的形式来完成。
　　那我给大家看看模拟法庭，我们把模拟法庭主要用作这么几个作用。这是我们模拟法庭开庭的过程，这是模拟法庭开过之后，马上就是模拟法官要做合议，合议的过程我们也都会录像。我们的诉讼律师参加过若干次的开庭了，但是我们都不知道我们每一次开完庭之后，法官们是怎么来合议案子的。那么我们把法官合议案件的情况录上像，让律师来看，对于律师了解法官的思维会有非常大的帮助。
　　这是开庭的情况，如果这是我方的律师，这就是模拟对方的律师，这就是庭后的复盘。我们非常强调模拟法庭的庭后复盘，因为开庭前的模拟法庭，目的不就是为了让在正式开庭的时候律师的准备更加充分吗？那么这个更加充分的准备靠什么来达成？就是靠模拟过后反复的复盘来达成。就是我们会把整个录像过程让律师们回放，重新看，并且我们在任何点上可以暂停。然后来探讨这个环节我们这么说对不对，我们是不是应该换一个表述方法，或者模拟法官会来谈我当时问你这句话是什么意思，你的回答我觉得没有解答我心里的疑问，还有当时我问这个问题的时候你回答这句话回答的特别好，我一下就明白这是什么意思了。类似这样的过程，都是靠复盘来完成的。
　　当然我们还设了一个陪审团评议的过程。在我们的重大案件当中，我们会根据客户的要求去设陪审团。陪审团有几种组成方法，一种组成方法就是一半法律人，一半非法律人来组成陪审团。大家觉得为什么要有一半非法律的人组成陪审团？我们相信如果要是我们在模拟法庭上，我们的律师讲的东西连非法律的人士都能听明白，我们觉得这事他就讲清楚了，这个道理就充分了，这是一个对律师的磨练。
　　当然，我们对这个非法律专业人士的挑选方法很有讲究，也很有意思。你们猜，你们如果是天同的律师，你觉得我们会怎么选陪审团的非法律专业人士？我们有几个办法，第一个办法让我们的行政人员去当，他们很有兴趣。这个做法的好处是什么？增进行政人员和律师团队的互相理解和参与。我们的厨师，他也有兴趣听一听案件，他还发表意见呢。然后他以后做菜的时候他会知道其实律师们的工作挺不容易的，我做菜给他们做的好吃一点。就是同样的思路，用在另一种人选上。
　　我们会让我们的律师夫人（因为现在我们出庭律师除了一位女士之外，其余的都是男律师）来当陪审团成员。有什么好处？律师们工作特别辛苦，经常加班，晚上回家晚了老婆就埋怨，你让她来当了一次陪审团成员之后，她一下就明白了，说老公你的工作真不容易，增进夫妻之间的理解和感情。
　　大家如果去天同能看到，我们有一个非常标准的模拟法庭，就是这个样子。然后在模拟法庭的四周有七个摄像头，是可以根据语音机理调整摄像的范围。就是谁说话，这个摄像头就对着谁，电视画面可以切换，就是四画面可以切换，可以实现各种大小的不同，同时远程的控制系统可以实现模拟法庭的远程交互式的开庭。比如说模拟法官在北京，一方律师在成都，一方律师在上海，我们可以同时在网上开这个庭。这就是电视画面会显示，当然在我们另一个中控室，客户可以坐在那看我们整个模拟法庭的情况。
　　你们要是看律政剧看的比较多的话，你们经常会看到在美国的律政剧当中模拟法庭是被广泛使用的。事实上我们去美国的律师事务所考察的时候，我们也发现他们的律师事务所在做诉讼准备的时候，使用模拟法庭是非常多的。
　　美国最大的只做商事诉讼的律师事务所，也是全球最大的商事诉讼律师事务所，大家知道是哪一家吗？美国有一家所叫昆毅律师事务所（音），它有240个合伙人，人均收入每年都在全美排在前三名，一个非常厉害的所，也是三星和苹果的专利权纠纷里三星那边的代理人。其中有一个合伙人，他有三十多年的开庭经验了，他来访的时候跟我们讲，他保持了昆毅乃至美国律师的一个记录，就是三十多年没输过案子。他就跟我们描述了一个他们做模拟法庭的一个故事，我干脆用这个故事来替代。这个故事我从来没跟别人讲过，跟你们说说。
　　他说了这么个故事，他说他们有一次在芝加哥，就是美国第七巡回法庭开庭。这个巡回法庭有一个著名的法官，你们知道是谁吗？美国第七巡回法庭的一个最著名的法官，也是现在美国在世的法学家当中全球名声最大的一个，波斯纳。波斯纳担任这个案件的主审法官。
　　他们在庭前模拟的时候，他们就做了这么一件事情，请跟波斯纳经常在一起演讲和写书的一位教授来做模拟法官。开庭过程当中这个模拟法官就问了一个问题，这个问题昆毅的所有律师都答不上来，而这个问题很关键。下来之后复盘的时候，模拟法官就告诉他们的律师，他说我判断这个问题波斯纳一定会问，但是如果不准备，没有任何人能回答的上。然后大家就很吃惊，如果不是因为这个人跟波斯纳特别的熟悉（因为他们经常在一起出书，一起做学术报告），可能没人想到这个问题。然后他们就为此做了准备，又反复做了模拟、演练。
　　在正式开庭的时候波斯纳真的就问了这个问题。波斯纳问完这个问题之后往凳子上一靠，非常得意的等着答案，但是这个时候这个三十年不败的律师站起来回答，回答的非常漂亮。然后他给我描述，他说当时波斯纳就从凳子上一下就坐起来了，趴到法官台的前面，瞪着大眼睛看着他，觉得非常奇怪，居然有人能够在没准备的情况下回答出这个问题来。他描述这个过程的时候，这个合伙人做的特别夸张，我们都哈哈大笑。然后他说，你看，这就是模拟的好处。
　　我们用模拟法庭还广泛的用了它预判的一个方法，就是我们通过做模拟法庭来预测这个案件到底结果会怎样。就像你们所担心的一样，刚才这位律师问我，你说这个案子结果会这样，但最后法院的结果是那样，你怎么给当事人交待？那么你怎么让自己核心的预测能力变强？我刚才解释了，第一，你自己的业务功底要足够强大。第二，我们有一系列的组织方法、结构方法来保障这个结果。
　　过去我们没有办法做实证研究，为什么？所有我们做过预判，认为他向最高法院申请再审没道理的案子，他都不找我们了，因为你都说它没道理了。我们跟他说你这个没道理，不要再申请再审了，高院判的是对的，你不要再申请再审了，我们预判的结果是这样的，不信做一个模拟法庭。然后我们给他做了个完整的模拟法庭，还是这个结果，他一看他说那行，我不找你们了，我找别的所了。然后他就去找别的所或者他自己去做了。我们不就不知道这个结果了么，过去这种情况下我们就不知道最后他向最高院申请再审的结果是什么了。
　　但是现在我们有办法知道了，为什么呀？在裁判文书公开网上我们能看到所有的案子，哪些我们做过预判，哪些我们做过模拟法庭，最后没找我们的他的案件结果是什么等。我们就做了这么个研究。
　　从两个纬度来看，第一个纬度从时间角度来看，就是裁判文书公开网上公布的所有案号是2013的最高法院的案件，截至到2014年3月8号为止，跟我们做过预判和模拟法庭的档案来对比，发现有五十八个是重合的。大家看，这就是五十八个的案号。那么从这五十八个案件我们看到，只有一个案件我们的预判是失误的。
　　另一个纬度从数量上来看，就是2014年元旦那一天，最高法院第一次公布裁判文书上网的时候，第一批公布的正好是一千件案件，这一千件案件跟我们做过模拟法庭和预判的原始档案比对，有七十三件是重合的，就是这样的七十三件是重合的。那么我们预判的情况只有两件是有误差的。
　　从这两个角度分别来看，综合起来说，我们的预判的准确率高达97%。这是我们自己都没有预想到的一个结果，它恰恰说明我们的模拟法庭的工作模式和方法，是值得信赖的。只要你认认真真去做，把模拟法庭做的模拟性更强，你最后得出的结论与真实结论一致的可能性还是很大的。
　　我们的模拟法庭就是这么做的，模拟法官，我们的律师，模拟对方的律师。我们现在采取这样一个模式，就是今年我们会全面开放我们的模拟法庭，可以通过我们的官网来预约。预约之后就是刚才说的红色的这一方，就是另一方你来做。就比如他在高级法院输了一个官司，那么他说我不服气，我想来判断一下我能不能向最高院申请再审。那好，你可以来申请我们这个模拟法庭，我们的律师给你做对手，我们的模拟法官给你做法官，你自己还做你那一方，我们来打一场。如果你能赢了我们，那说明你有道理，省高院真的搞错了，那你去申请再审。你如果赢不了我们，说明人家省高院判的是对的，你就该输，是不是这个道理？
　　如果本来你有道理，但是我们的水平高，结果压过你了。这没事，这种情况我们会帮助你，就是我们会有律师协助你做准备。这种测试我们已经做过十几个了，从测试结果来看效果非常好。为什么呢？这个对于在省高院做案件的诉讼律师来说，在一定程度上不管这个结果是他能赢还是不能赢，这个结果对他都是好的。为什么呢？你看要是他来做模拟，客户也在下面听，要是他能赢过天同的模拟律师，说明这案子确实错了，那应该支持他向最高院申请再审。那么他可以跟客户说，你看，多好，我们帮你找到了一条向最高院申请再审的途径，而且我们很有信心帮着你接着向最高院申请再审
　　如果要是输了，也就是说这个省高院判的是没错的，假设我们的模拟法庭判定省高院判的是没错的，那你也有的说，你看看，我已经尽心尽力了，这个案子本来就该输。你在客户面前也是能交待的。
　　所以这样的一个模拟法庭的开放模式，在一定程度上来说其实是我们的业务开放的一部分，它可以成为我们共同来探讨案件的一个平台。
　　3.案例大数据
　　当然，还有大量的庭后工作需要做，包括案件最后的总结，一定不要认为案件开完庭就完结了。在天同我们每一位律师都会把自己的案件，包括自己分析过的案件，作为我们数据库的一个部分，放到我们独有的数据库当中去。我们的律师会在数据库问题上做更多的工作，就是会把每一个案件的数据库做案例要点。那么现在这个方法已经发展成为了我们天同码的编码方法。我在下面再给大家介绍，这个环节就不讲了。

（一）律师平台——以法庭为中心的“对抗式”组织结构
　　利用后边三分之一的时间跟大家介绍一下如何才能在组织架构上保证我们的诉讼业务可以这么来做。其实一句话就可以把天同的律师平台的构建方式总结出来，是一个完全以法庭为中心的、对抗式的组织结构。以法庭为中心的对抗式的组织结构，这是天同的一个独创。我们自己理解，这种无处不在的对抗保证了我们律师的旺盛的斗志，也确保了客户的案件在每一个环节不因为律师本身的疏漏而失利。
　　这是我们的组织架构图，我们的组织架构图差不多每一个月都要重新审定一次。这是业务团队的组织架构图，我们的两位业务主管，每一位业务主管的下面是三位出庭律师，每一个出庭律师带一到两个辅庭律师。每一个大的团队有一位业务秘书，这就是我们整个团队化工作模式的架构。
　　为什么会是两个业务主管，两个大的团队呢？大家已经能理解为什么了吧？因为我们时刻要对抗。你在我们这边，他就做对手。他在我们这边，他就做对手，然后这两位加上我做模拟法官。这样的话，我们整个对抗制的模式就是从组织架构图上就有所保证。当然，我们的组织架构图上还有很特别的一点，就是我们有一个诉讼技术研发中心，这是独立于这两个对抗制的组织架构的一个部分。
　　那诉讼技术研发中心做什么？待会儿我再跟大家讲这个。
　　那先说我们刚才提到的我们非常独特的出庭律师和辅庭律师的结构，出庭律师序列是从初级到资深。辅庭律师序列是从初级到资深，每一个层级。顾名思义，出庭律师就是要去代表客户出庭的律师。然后辅庭律师就是辅助出庭律师做准备工作，并且在出庭的时候为出庭律师服务的辅助人员，辅助律师。其实他们也是律师，但是他们有可能目前还处在实习期，这是有可能的。大学研究生毕业以后被天同录用的第一天，他就是初级辅庭律师。他如果达不到我们认为的初级辅庭律师标准，他就不会被我们录用。录用以后经过实习，初级辅庭律师一年以后成为中级辅庭律师，再一年以后成为高级辅庭律师。也就是他毕业三年以后，可以申请成为初级出庭律师。
　　我们有一个出庭律师的考试办法，就是对高级辅庭律师做考试，你考试合格了，你又愿意做出庭律师，那么你就可以转入出庭律师序列。第一年是初级出庭律师，两年以后中级出庭律师，再两年以后高级出庭律师。然后到了资深出庭律师以后，你可以选择继续做资深出庭律师或者做薪酬合伙人。如果你选择做资深出庭律师，你就一直做出庭律师，不成为合伙人。大家能理解为什么一个资深的出庭律师，他会愿意继续做资深出庭律师而不愿意做合伙人吗？很简单，合伙人要承担风险，第二个是合伙人要管好多所里的事情，他如果不愿意干这些事情，直接还当出庭律师当然最好了。
　　另外还有一个原因，天同所的经营模式做下来之后，我们是有可能会亏损的。大家理解过一个律师事务所整个一年做下来会亏损吗？也就是说如果我做一个资深出庭律师，我一年能拿到几十万、百八万的年薪，这是我稳拿的，这是我的工资。但是我如果做合伙人，有可能一年下来我们全所的利润很少或者是负数，那我合伙人还要为经营贴进去钱。我不但没有收入，我可能还要贴进去钱的，是不是有这个可能性？
　　当然，我们现在的经营状况还很好，虽然我们在IT部门我们一年差不多是上千万的投资，在整个律师事务所的建设方面我们花很大的人力成本和资金成本。但是目前来看，我们还是盈利的。薪酬合伙人到权益合伙人，这就是我们整个的律师序列。目前我们是有七位出庭律师，六位男律师一位女律师。
　　（二）诉讼技术研发中心
　　我讲讲我们的诉讼技术研发中心，这个很特别。你们很多人可能都已经见过我们天同诉讼技术研发中心的文章了，最近几期的中国律师杂志已经连续刊登过我们的几篇文章。我们的诉讼技术研发中心包括一个诉讼可视化的实验室，一个法律逻辑实验室，还有一个案例大数据的实验室。那么他们分别承担了我们在诉讼技术方面的不同研究方向的课题。
　　我们为什么要这么重视并且设立专门的诉讼技术研发中心呢？我们的一个理念就是诉讼业务，传统上我们以部门法为导向来做专业分工。现在我们希望能够以职业技能为导向来做更明晰的针对诉讼的专业分工。
　　（三）非律师平台——以互联网事业群为中心的扁平化结构
　　当然，我们所只有十个注册律师，但是我们全所有大概四十多个人，你们会不会好奇其他人是干吗的？我们有一个事业发展平台，这个事业发展平台的架构就是这些人。这些人里面结构上可能最容易被理解的是我们的物业管理部，我们有三处物业，总要有人管。然后我们有个食堂，早餐、中餐、晚餐都是免费供应，那总要有两个厨师。我们每天下午茶的茶点，都是我们的茶点师自己做的，要有个茶点师。要打扫环境，要有两个保洁员，等等。这些好理解，这都算我们的员工，这是我们的物业管理部门。
　　但是实际上这不算，这都没什么可讲的，重要的是大家关注我们的事业发展部的部门设置，非常有意思。这是一个完全面向移动互联时代的事业发展平台，这是天同有别于任何律师事务所的重要结构体系。我们的事业发展平台他们负责这么三大块内容，一块是内容，一块是做社群，一块是产品。
　　内容就是我们天同诉讼圈上所发的这些内容，都是事业发展平台他们在做。
　　社群就是我们做了两年的天同开放日。
　　产品就是我们刚才说到的我们会开放我们对于模拟法庭的预约。
　　事业发展平台是这么一个组织结构，他们是从职员到主管，到经理，到总监，这么一个组织架构。其实我们觉得到互联网这个时代，一个组织应该是一个学习型的组织，要重视分享。我们律师团队的下午茶，他们的分享会每天讨论的话题就是这些。
　　我们的团队非常年轻，平均年龄三十多岁，跟你们都一样。

我最后给大家再讲一下在移动互联时代一个律师事务所该怎么来做，包括我们律师个人怎么来做自己的口碑，怎么来做品牌宣传。
　　（一）话题、招聘、下午茶分享会
　　其实移动互联网时代不再需要营销。我们这个时代其实所有的营销概念都已经过时了，也不再需要广告，我们需要的是另一些东西，比如说话题。可能大家不太理解律师业务中什么东西是话题。我给大家举个例子，大家看看这是不是话题。
　　我们两年前就开始做我们的天同开放日，每次有五六十位律师到天同来，我们的食堂供应起来就有点困难。所以大家就说那干脆做牛肉面，因为我们那个厨师他特别擅长做牛肉面。
　　然后我们就第一次做了牛肉面。我们这个厨师特别实诚，生怕人家吃的牛肉面的牛肉少了，所以他就做出了一碗这样的牛肉面，每个人都是这样子的。其中来参加开放日的一位律师，当时在微博上是一个大V，然后他就拍了这张图，这就是当时那张图。然后他在微博上说我今天在天同参加开放日，吃到了牛肉面，这个牛肉面是这个样子的。他编了一句他说，天同牛肉面，只见牛肉不见面。一下子，这条微博被转了几千次，评论上万次。然后很多律师都看到了，一下子这就成为一个话题传开了。所有到天同来的人就会说我今天吃到了天同的牛肉面。没吃到的人他会说我今天去了天同，很遗憾没吃到天同牛肉面，这就是一个话题。
　　我们对律师的招聘。从2011年开始，我们坚持只在四所高校两百份简历当中挑一个这样的一个原则。辅庭律师参加工作第一年年薪不低于二十万，我们就是以这样的方式在招聘。这是我们招聘的现场。
　　还有就是我们每天下午的分享会时间，天同下午茶，还有我们糕点师做的糕点。如果你们是下午来天同的话，四点钟左右，请你们吃这个。
　　（二）社会化媒体——重塑企业和用户关系
　　当然，其实我们最重视的就是刚才所说的内容部分，我们利用社会化媒体，就是天同诉讼圈。在北京，做的好的律师事务所，比如金杜、君合、中伦、大成等等，都比天同做的好得多，但是天同在自己的自媒体建设上，做的比他们好。目前我们在面向移动互联网的新媒体建设方面，我们的天同诉讼圈到现在做了四个多月时间，已经有超过三万多的粉丝，而且订阅的人基本上都是律师、法官、公司法务。
　　天同诉讼圈它能做什么？第一，我们的知识管理成果可以通过天同诉讼圈的微信公众号发布出去，到达每个人的手中。每个星期三都是天同码发布的时间。现在有很多青年律师养成一个习惯，就是每个星期三看天同诉讼圈，当作一个案例学习的时间。因为你可以在等公共车的时候看，开一个无聊会的时候你也可以看，可以在任何场合下看。
　　移动互联时代，我们青年律师的学习方式已经发生重大变化了。其实如果仅仅为了学习知识，我们完全没有必要坐在这么一个集中的场合，千里迢迢跑到北京来学习。因为知识无处不在，知识就在我们的手机上，就在我们PC端的电脑上。那大家之所以需要聚在一起来学习，应该是为了学习技能、方法、思维习惯、理念，还有更重要的是互相可以见面，建立感情联系。以后只要说起来是全国律协青年律师培训班上的同学，你去各地都有人接待你了。然后你们在各个地方的业务协作，都会有人帮你忙了。这个可能是不见面得不到的，这个需要集中学习。但是如果仅仅为了说我学习像天同码这样的案例，那没有必要聚到一起，你就在你的手机上利用你的碎片化时间就可以学习。
　　同样还有像我们的天同下午茶这个栏目也是一样，它是每天下午我们的律师就案件办理过程当中遇到的前沿性的难题所作的讨论，登在上面。我们还有一些互动的活动，比如说我们做可视化大比拼，因为很多青年律师问我们说诉讼可视化我到底该怎么学？我们说很简单，在天同诉讼圈上我们给你推送三篇文章，你可以在上面搜到有关可视化的三篇文章。看完这三篇文章之后，我们每个星期一在天同诉讼圈上给你推送一个案例，你在看完这个案例之后，你就可以尝试着来画图。
　　我们搞这个比赛的时候，每一期都收到全国的几百封图。然后我们放在另一个微信群里面（叫诉讼发烧友），大家来评，觉得哪个图画的最好，对每个图做点评。我们把对每个图点评的结果也放到天同诉讼圈上的文章当中推送给大家来看，大家共同来学习。然后我们把第一名的头像做成这个样子，命名为可视化之星。鼓励我们的青年律师利用移动互联的方法来参加学习，这是可视化。还有颠覆性论证，我们也做了几期活动。
　　当然，天同诉讼圈上还有大量的关于商事诉讼领域的一些资讯。另外我们还有很有意思的一个小栏目叫律政小剧场，就是在我们的地下室有一个实体的专门的剧场。在这个剧场里，我们就放律政剧。我们平时有这么一种习惯，比如说律证剧放的过程当中我们看到精彩片段的时候，可以让它停下，然后我们大家发表评论，觉得这一段我想到什么，或者我们在诉讼业务当中有哪些可以借鉴的地方，我们就会发表评论。然后我们就把这种形式搬到了互联网上，会截一段视频，下面配一段文字的解说，也是为了推广在律政剧当中的学习模式。
　　这就是我们天同诉讼圈的公众号，扫一扫就可以把天同诉讼圈加上。
　　它有什么作用？除了说我们可以分享和学习知识之外，大家知道吗？它还起到了一个我们之前一直希望它发挥，但是之前不知道能不能发挥的作用，是什么？法官们也在看我们的天同诉讼圈。我们做的文章，比如说这一期，做了一期图说叫法官的时间去哪了。这篇文章就讲在案多人少的情况下，一个法官他们做哪些事情的这样一个内容。大量的法官看到了这篇文章，有很多的法官给我们的后台留言说为诉讼律师能够如此理解法官的工作表达他们的感谢。
　　还有一些法官跟我们说看到你们的天同码和天同下午茶的内容，我们知道诉讼律师在做业务钻研的时候，也是非常不容易的。还有法官对于法庭上法官不尊重律师的行为也表示了反对和愤慨。
　　其实这个过程让我们非常的欣喜。或许一个小小的微信上的产品，恰恰是我们可以打通法律职业共同体当中法官、律师、公司法务等等人群之间的隔阂和界限的一个工具。因为我们搞开放日的时候也有法官报名，说想到天同去看看。但是报完名之后，等到真正那一天的时候他又不好来，他又不来，他觉得他毕竟是法官，他觉得他还有一个身份沟通不方便的问题。
　　但是在微信上的公众号，他没有这个障碍，他可以随时的查阅和订阅，那么这就构成了我们一种互相之间的理念的传递。我们也订阅了大量的法官的公众号，比如说何帆法官的法影斑斓，有将近五万的法律人在订，其中超过三万是律师，我回头在群里面推荐给你们。我们关注的最好的十个法律公众号，到时候我可以推荐给你们。
　　那么当然像其他的一些文章也都很受关注。
　　其是我想跟在座的各位青年律师说，在移动互联时代，一个最大不同就是，再小的个体，再小的律师事务所，我们再微小的个人，都可以有自己的品牌，每个人都是自媒体，每个人都是互联网当中的一个节点，同时每个人也都是一个中心。所以如果我们每个人都把自己的功夫花出来，就像天同这样，我们用十年的功夫一起来努力，我们一定可以完成我们这个使命，就是重新来定义诉讼。
　　我知道在座的各位都是各地律协派来的佼佼者，我也希望跟大家在未来能够建立一个长期的联系，也希望你们能够跟天同一起成长，一起进步。
　　那今天跟大家的交流就到此为止，谢谢大家。